En quoi consiste une étude de profils et de connaissance clients ?

Conduire des études et enrichir vos données marketing permet d'améliorer efficacement votre connaissance marché, et ainsi d'optimiser vos opérations de prospection et de fidélisation BtoB.
Ces photographies détaillées de votre base clients prises à travers différentes variables sont ensuite confrontées au tissu économique français et permettent ainsi de calculer au plus juste vos taux de pénétration.

 

Définition de l'objectif de l'étude

En fonction de vos stratégies, les études de profils répondent à différents objectifs :

  • fidéliser / animer une clientèle,
  • promouvoir ou vendre un produit ou un service,
  • créer du trafic vers des points de vente,
  • soutenir les forces commerciales,
  • optimiser ses investissements commerciaux (offre, canal de vente...).

Des études de profil qui permettent de quantifier vos clients par type de critères, répondant ainsi à des objectifs de segmentation, de calcul de taux de pénétration et de performance sur les différentes cibles et marchés.

Réalisation d'analyses structurelles sur vos données

Les « statistiques descriptives » regroupent l'ensemble des méthodes et techniques mathématiques permettant de présenter, décrire et résumer un ensemble de données.

Des tableaux de bord sont ainsi réalisés à l'aide des tris à plat ou croisés.

Le saviez-vous ?
Un tri à plat restitue la distribution des différentes réponses obtenues à une question.
Un tri croisé est le résultat obtenu sur deux questions (variables). Il met en évidence des différences de comportement sur les sous-populations étudiées, l'existence de variables explicatives et de corrélations entre deux items.
 
Les variables requises peuvent être multiples et dépendent des éléments présents dans vos bases.
Quelques exemples:

Enrichissement de variables de issues de la signalétique d'entreprises

  • Clé unique : SIRET / IDENTIFIANT CLIENT
  • Activité : code NAF
  • Taille de l'entreprise : tranche effectif / capital social / tranche chiffre d'affaires
  • Localisation géographique : code postal / département d'implantation / isochromie
  • Statut juridique : forme juridique (individuelle, société, administration...)
  • Données économiques : solvabilité, chiffres d'affaires...
  • Données issues de la DADS (Déclaration Annuelle des Données Sociales)

Les résultats sont comparés avec le marché des entités économiques prises sur un périmètre équivalent afin de donner une indication des taux de pénétration, de performance…

Variables de nature comportementale

  • Date de première commande
  • Date de dernière commande
  • Montant moyen / commande
  • Canal de commande

L’analyse de ces variables permet de dresser une typologie des clients en fonction de leurs « qualités » (meilleurs clients en volume d’affaires, nouveaux clients, clients fidèles, clients rentables…) afin de déduire :

  • la présence « historique » sur certains secteurs
  • les secteurs en croissance ou en déclin
  • les opportunités (notion de « niche »)

Réalisation d’analyses dynamiques

Ce module d’études est réalisé par croisement des variables de type « INSEE » avec les données internes de l’entreprise.
Les variables possibles sont : 

  • Date 1ère commande
  • Date de dernière commande
  • Chiffre d'affaires et nombre de commandes annuel
  • Produits (% actifs par famille de produits)
  • Origine (contact commercial, Marketing direct, magasin...)
  • Mode de commande (Téléphone, fax, internet...)
La date de première commande nous donne une évolution du recrutement des nouveaux clients.
Quels sont les secteurs « porteurs » ? Quels sont les secteurs en déclin ? La structure de vos nouveaux clients évolue-t-elle ?
 
La date de dernière commande fournit une approche en terme d'actifs et d'inactifs.
Comment se comporte la base « historique » de votre fichier clients ?
 
Le chiffre d'affaires et le nombre de commandes appellent la notion de rentabilité ou de qualité de votre fichier.
Les TPE génèrent-elles la même rentabilité que les PME ?
 
L'information produit nous indique le degré d'utilisation de la gamme de produits.
Vos produits « consommables » attirent-ils les TPE ? Mes produits « équipements » attirent-ils les grandes entreprises ?
 
L'origine du client atteste de la performance globale du fichier selon le canal de recrutement.
Les clients magasins sont-ils similaires aux clients internet ?
 
Le mode de commande est étudié dans le temps. On observe l'évolution des habitudes du client.
Existe-il une différence de comportement d'achat ? Combien de clients commandent uniquement via le canal internet ? Faut-il tester une suppression de la communication papier ?
 
Ces enseignements vous permettront d'optimiser votre prospection et votre fidélisation clients.